La vente additionnelle au restaurant, sans forcer la main

1. À l'installation, l'apéritif ou une boisson, avant même la carte.
2. À la commande, une entrée à partager, un accompagnement, une cuisson.
3. Avec le plat, un verre de vin qui va avec, une deuxième bouteille d'eau.
4. Après le plat, le dessert, qu'on propose au lieu de demander.
5. À la fin, le café ou le digestif.

Une proposition par moment suffit. Cinq propositions bien réparties dans un repas passent inaperçues, trois dans la même minute, beaucoup moins.

« Vous voulez autre chose ? » appelle un non. Une proposition précise appelle une vraie réponse, « avec la dorade, nous avons un blanc de Loire au verre qui va très bien ». Le client peut refuser, mais il a une image en tête.

Encore faut-il être sincère. Le serveur qui recommande toujours le plus cher perd sa crédibilité dès la deuxième table. Celui qui dit « prenez plutôt celui-ci, il est meilleur aujourd'hui » peut tout vendre ensuite.

• ce qui complète le plat, un accompagnement, une sauce, un fromage en plus ;
• ce qui se partage, une planche à l'apéritif, un dessert pour deux ;
• ce qui est petit, un verre plutôt qu'une bouteille, un café gourmand plutôt qu'un dessert ;
• ce qui est de saison, un produit du moment, une suggestion du jour.

Trois choses abîment la confiance. Le supplément qu'on découvre sur l'addition, l'insistance après un premier refus, et l'eau en bouteille servie d'office. Le prix d'un supplément se dit, ou se lit, avant. Une table qui s'est sentie poussée ne revient pas, et le petit gain du soir finit par coûter cher.

Une partie de la vente additionnelle peut s'écrire au lieu de se dire. Un accord suggéré sous un plat, les accompagnements présentés avec leur prix au moment de choisir, les desserts en photo. Le serveur garde sa parole pour le conseil.

Avec la commande à table de Plate, les options et suppléments d'un plat sont proposés au moment où le client l'ajoute à sa commande, avec leur prix. La façon de les organiser est décrite dans les options d'un plat.

Un objectif par service, pas dix. « Ce soir, on propose le verre de blanc avec les poissons. » On en parle au brief, on fait goûter, et on regarde le résultat le lendemain. On recommande bien ce qu'on a goûté, c'est la dégustation qui fait vendre.